Mengapa Emosi Berbasis Menulis adalah krusial untuk Tujuan Bisnis Anda

Copywriter dan produsen konten harus menulis dengan emosi pembaca mereka. Berikut alasannya. Dan bagaimana ...

A+ A-

Image of Comedy and Tragedy Theatrical Masks

Izinkan saya untuk memberitahu Anda dua cerita.

Salah satunya adalah tentang seseorang yang - melalui kecelakaan tragis - memiliki bagian dari otaknya hancur, yang mengarah ke kemajuan penyataan dalam psikologi dan penelitian otak.

Yang lain, tentang stout, pria berkumis yang berpikir keputusan suara bisa datang hanya dari kepala dingin.

Apakah emosi mempengaruhi keputusan kita? Apakah kepala dingin benar-benar menang, jika dihadapkan dengan pilihan?

Dan siapa yang peduli? Apa semua ini harus melakukan seni dan kerajinan copywriting dan pembuatan konten ?

Mari kita cari tahu ...

Terdengar keputusan tanpa emosi ... benar-benar?

Satu cerita dimulai di ruang konferensi sakit berbentuk - lebar di salah satu ujung, sempit di sisi lain - dengan lantai beton dan sekitar lampu selusin halogen tergantung dari langit-langit. Di tengah-tengah ruangan adalah meja rapat hitam panjang.

Di sekitar meja yang duduk CIO, VP IT, seorang manajer program, dua manajer proyek, manajer pemasaran, direktur seni, tiga desainer, editor, proofreader, beberapa orang yang saya tidak tahu, dan saya.

Kami semua berkumpul untuk memulai perjalanan bi-tahunan untuk memusatkan perhatian pada divisi kemanusiaan organisasi. Para pengambil keputusan kampanye termasuk eksekutif dan dua asistennya.

eksekutif pendek, gemuk, dengan mata besar, rambut berpasir dan kumis, mulut lebar tapi menyenangkan, gigi halus. Dia sangat terbuka, tapi hangat-hati.

Pekerjaan saya adalah untuk menyajikan kasar kreatif dan copy. Konsep sederhana: Ini berbicara tentang penderitaan anak-anak miskin di selatan global - desain diperkuat emosi. Bisa pembaca luang $ 50 untuk membangun sumur di Sri Lanka? Memberi makan anak di Afrika Selatan selama satu bulan?

Ini adalah pemasaran konten dirancang untuk menghasilkan suatu tindakan . Kami sangat ingin untuk menguji itu. Tapi eksekutif divisi ingin tidak ada hubungannya dengan itu.

Dia mengatakan dia tidak pernah ingin merasa seperti dia sedang dipaksa untuk membuat keputusan. Dia tidak ingin "merasa" ketika ia memberikan. Dia hanya ingin menjadi keputusan keuangan yang logis.

kesempatan lemak.

The American Linggis Kasus

Cavendish, Vermont. 13 September 1848. Phineas Gage, seorang mandor konstruksi kereta api berusia 25 tahun memimpin kelompok siapa yang peledakan batu melalui tikungan untuk Rutland & Burlington Railroad.

Gage adalah pengaturan ledakan. Ini adalah prosedur yang dia dilakukan berkali-kali: mengebor sebuah lubang, tuangkan bubuk peledak ke dalam lubang, slide dalam sumbu dan tutup dengan pasir.

Memadatkan pasir dengan tongkat besi. Menyalakan sumbu. Menjalankan.

Pasir sangat penting. Ini membuat ledakan dari pergi lurus ke atas lubang, memaksimalkan ledakan horisontal. Tetapi juga melindungi bubuk peledakan dari batang besi saat dipadatkan.

Tidak ada yang yakin mengapa, tapi Gage lupa untuk menambahkan pasir. Dia pergi untuk memadatkan bubuk, menciptakan percikan ketika tongkatnya memukul batu - dan bubuk meledak.

batang menusuk dan melewati kepala Gage, mendarat lebih dari 80 kaki jauhnya. Hal yang menakjubkan adalah bahwa Gage bertahan dengan tidak lebih dari mata kiri rusak.

Tapi dia tidak akan pernah menjadi orang yang sama lagi.

The mengejutkan arti "somatik Hipotesis Marker"

Dokter yang merawat luka-lukanya mengamati bahwa kepribadian Gage telah berubah. Dia adalah "tidak lagi Gage." Setelah cerdas, cerdas dan energik, ia menjadi gelisah, penuh nafsu dan menyukai bahasa kotor.

Dia menjadi keingintahuan instan duduk di Museum Amerika Barnum. Tetapi para ilmuwan menemukan dia penasaran juga.

Hari-hari ini kasus Gage, "The American Linggis Kasus," adalah perlengkapan buku di neurologi dan psikologi. Ini diduga telah diluncurkan (atau setidaknya diperkuat) ide spesialisasi fungsional dalam otak manusia - gagasan bahwa bagian-bagian tertentu dari kontrol otak fungsi yang berbeda dari tubuh (bahasa, memori atau keterampilan motorik).

Ada beberapa pelanggaran mencatat cerita Gage, tapi Antonio Damasio, dalam bukunya Kesalahan Descartes , menjadikan sebuah jitu wajar cerita sebagai pengantar gagasannya tentang "penanda hipotesis somatik."

Dalam bahasa Inggris "somatik hipotesis penanda" berarti ini:

Emosi adalah komponen penting untuk pengambilan keputusan.

Bertentangan dengan apa yang banyak orang percaya, emosi tidak mendapatkan di jalan membuat keputusan yang bijaksana, rasional. Bahkan, Damasio dan banyak lainnya membuat titik bahwa tanpa emosi, kita tidak mampu menjadi rasional, apalagi menarik pelatuk pada bahkan yang paling sederhana keputusan.

Dia punya penelitian untuk membuktikannya.

Mengapa kisah sedih ini signifikan

Selama bekerja sebagai profesor neuroscience Damasio diamati pasien dengan kerusakan otak (lesi bilateral dari korteks VM, tepatnya) berjuang berat dengan membuat keputusan pribadi dan sosial.

Mereka mengalami kesulitan merencanakan hari mereka, apalagi masa depan mereka. Mereka berjuang dengan teman-teman memilih dan kegiatan. Mereka bisa menghitung dengan jelas, tapi tidak bisa membuat pikiran mereka tentang apa yang akan dikenakan, ke mana harus pergi atau kapan harus makan ... apalagi memberikan untuk amal.

Mengapa menceritakan kisah sedih ini? Apa mungkin makna dari suatu kisah aneh seperti itu? jawabannya sederhana.

Jika Anda seorang copywriter, maka - secara default - Anda harus menulis dengan emosi pembaca Anda. Anda perlu tahu banding yang tepat untuk digunakan dalam rangka untuk mendapatkan perhatian, memicu minat dan mendorong tindakan.

Ini dimulai dengan mengetahui siapa pembaca Anda . Dan menarik bagi ketakutan dan harapannya. Penyadapan ke keyakinan dan melukis gambar dari dunia dia ingin tinggal di.

4 banding emosional Anda perlu menguasai

Dari platform tersebut, Anda dapat mulai membangun daya tarik yang tepat. banding adalah alasan Anda memberikan pembaca untuk membeli. Dan banding hampir selalu dinyatakan dalam judul. (Saya akan membahas hal ini secara lebih rinci di bawah.)

John Caples, dalam bukunya Diuji Iklan Metode (yang harus dibaca untuk copywriter ada), mengatakan bahwa semua iklan yang efektif bermuara banding yang efektif. Berikut adalah empat:

  • Cinta - ini mencakup keseluruhan seluruh cinta, persahabatan ke nafsu. Kami tidak ingin kesepian. Kami ingin anak-anak kita untuk mencintai kita. Kami ingin menikah. Kami ingin terlihat baik. Pikirkan Kesehatan Pria atau Indah Orang .
  • Keserakahan - Kami ingin menang lotre, membeli sepeda motor tercepat, atau melempar pihak yang terbaik. Kami ingin pensiun dini atau mengirim anak-anak kita ke sekolah terbaik. Kami ingin mendominasi setiap lawan di lapangan tenis atau menjadi orang paling cerdas di kampus. Ini adalah Tim Ferriss ' Week Work 4-Hour atau Forbes .
  • Takut - Kita takut mendapatkan PHK, sekarat atau kehilangan anak. Kami takut pemerintah merampas hak-hak kami, majikan kami mendorong kami berkeliling, atau pasangan meninggalkan kami. Kami takut gagal. Pikirkan Stansberry & Associates atau pengacara perceraian.
  • Duty atau Honor - Kami merasakan suatu kewajiban untuk pasangan kita, anak-anak, dan orang tua. Untuk negara kita, perusahaan, atau masyarakat. Untuk miskin, janda, dan yatim. Pikirkan Army atau asuransi jiwa.

Tentu, banding tersebut tumpang tindih. Dan inilah yang mungkin mereka terlihat seperti dalam dunia periklanan:

  • Membuat lebih banyak uang
  • Menghemat lebih banyak uang
  • Mengamankan pensiun yang lebih baik - lebih awal daripada kemudian
  • Menurunkan berat badan
  • menaklukkan depresi
  • perawatan kesehatan aman
  • dipromosikan
  • Cemerlang dr pesaing Anda (atau tetangga)
  • Ambil ketenaran dan perhatian
  • Nikmati hidup
  • mengurangi tugas-tugas
  • Mendapatkan lebih banyak waktu luang
  • memaksimalkan kenyamanan
  • Dapatkan bebas dari khawatir
  • Menangkap murah
  • Milik klub populer

Sebenarnya, itu semua bermuara ini: menghilangkan kecemasan.

Memberikan pembaca arti bahwa Anda akan membawa dia perdamaian (keuangan, masa depan, relasional, masa depan, keamanan) ... bahwa Anda akan memecahkan masalah itu yang menjaga dia di malam hari ... bahwa Anda akan memberinya tidur malam yang baik ... dan Anda akan menang perhatiannya.

Inilah yang terjadi ketika Anda jatuh cinta dengan kondisi manusia .

Apa artinya ini bagi copywriter

Anda berada di parit iklan. Melakukan pekerjaan kotor. Inilah yang yang harus terlihat seperti:

  • Menangkap perhatian calon pelanggan - Tidak ada yang terjadi kecuali sesuatu dalam copy Anda membuat prospek berhenti cukup lama untuk memperhatikan apa yang Anda katakan selanjutnya. Dan itu dimulai dengan judul .
  • Mempertahankan minat - Jauhkan salinan difokuskan pada prospek, apa dia akan keluar dari menggunakan produk atau jasa Anda
  • Pindah prospek untuk tindakan positif - Kecuali cukup prospek berubah menjadi pelanggan, salinan telah gagal, tidak peduli apa.

Apa artinya ini bagi pemasar konten

Anda berada di ruang perang. Peta dan grafik menyebar sebelum Anda. Inilah yang pengambilan keputusan Anda akan terlihat seperti:

  • Mengevaluasi strategi konten Anda - Pada tingkat makro Anda harus mengevaluasi bagaimana setiap bagian dari konten dirancang untuk menghentikan prospek - sesuai dengan tujuan masing-masing bagian tertentu dari konten. Dan jangan lupa koneksi universal setiap bagian dari konten: masing-masing bagian adalah bab dalam cerita yang tidak pernah berakhir produk, perusahaan, jasa, atau ide Anda. Itu semua harus cocok bersama-sama.
  • Mempertahankan minat - Jauhkan corong konten difokuskan pada prospek, apa dia akan keluar dari membaca dan berbagi konten Anda. Segmen jika diperlukan . Dan diversifikasi format.
  • Mempekerjakan orang yang tepat - konten yang besar dimulai dengan tim yang hebat - pencipta yang luar biasa dan ahli subjek bergairah. Jika Anda dapat menemukan kualitas-kualitas pada orang yang sama, jangan ragu untuk menangkap dia.

Apa artinya ini bagi guru analitik

Anda dengan database dan dashboard. Anda sedang mencari apa yang berhasil dan apa yang tidak bekerja. Inilah yang membuat keputusan emosional berarti untuk Anda.

  • Apa yang Anda menguji dan mengapa? - Claude Hopkins mulai dengan Scientific Advertising - konsep menggunakan metode ilmiah untuk membuat iklan (membuat hipotesis, pengujian dan hasil rekaman). Alat yang tersedia untuk mengukur efektivitas konten Anda sangat banyak. Hal ini dapat membanjiri bahkan terkuat dari angka-angka binatang. Tapi kita tidak bisa lupa untuk menghubungkan titik-titik. Bertanya mengapa.
  • Menantang segala sesuatu - Menerima apa-apa sebagai benar sampai Anda telah diuji. Kemudian …
  • Membangun bank pengetahuan - Dokumen keberhasilan dan kegagalan. Tidak pernah menciptakan roda lebih dari dua kali.
  • Memperlakukan setiap iklan sebagai ujian yang sedang berlangsung - Tantangan sapi suci (bahkan jika mereka terbukti tahun sebelumnya). Belajar dari setiap ujian.

rumus copywriting favorit saya

Biarkan aku dekat dengan salah satu formula favorit saya untuk menulis salinan: empat Ps.

  • Janji - ini adalah judul Anda. Ini adalah di mana Anda mendapatkan perhatian mereka dengan berkomunikasi janji yang berbicara kepada mereka. Anda memukul titik nyeri - Anda membuat banding. Kau membuatnya layak waktu mereka. Anda menjanjikan untuk memecahkan masalah yang berarti. Dan Anda membuatnya emosional.
  • Melukis gambar - Tampilkan mereka apa hidup mereka akan terlihat seperti jika Anda memenuhi janji yang Anda buat dalam judul. Menceritakan sebuah kisah tentang seseorang yang mendapat kenaikan gaji yang mereka inginkan karena mereka mendengarkan saran Anda. Menceritakan sebuah kisah tentang kehidupan aktif seseorang sekarang hidup karena berat badan mereka hilang karena program anda. Menunjukkan kepada mereka apa masa depan mereka sendiri akan terlihat seperti, jika mereka mendengarkan Anda.
  • Memberikan bukti - Dua prinsip di atas kesepakatan dalam emosi. Bukti perdagangan dalam logika. Anda akan membantu memvalidasi perasaan mereka dengan bukti. Anda akan memberikan nomor, statistik dan testimonial.
  • Dorong - Anda sudah puas kedua alasan dan emosi. Anda memberi mereka berdua apa yang mereka inginkan. Sekarang pembaca Anda dapat membuat keputusan suara berdasarkan informasi depannya. Dia bisa memutuskan apakah apa yang Anda tawarkan cocok dengan kehidupan dan tujuannya.

Untuk melihat formula ini dalam aksi memeriksa artikel saya Gimpy Web Copy? Gunakan ini 4-langkah Formula Membuat itu pembunuh .

Giliranmu …

Jadi, inilah moral dari cerita: jika pria gagah dengan kumis pernah berlari ke Phineas Gage, ia mungkin harus mengevaluasi ulang keyakinannya tentang pengambilan keputusan.

Bukan karena pria bermata satu dan batang besi itu akan mengancamnya. Tetapi karena bukti bahwa emosi adalah komponen penting dari pengambilan keputusan definitif.

Kita semua perlu emosi untuk membuat keputusan. Dan kita (konten pemasar) perlu emosi untuk membujuk orang.

Jadi, harus Anda mengalami orang dengan resistensi terhadap salinan emosional? Bagaimana Anda mengatasinya? Dan apa perasaan Anda tentang emosi dalam seni persuasi?

Aku ingin mendengar pikiran Anda. Silakan berbagi di bawah ini.