Cara Membujuk Orang untuk Menerima "Tidak Sehat" Penawaran

Pernah mendengar tentang Charley Hill? Dia tampak seperti rata-rata, orang biasa. Dia tinggal di sebuah kota menengah dengan istrinya, dua anak, dan anjing. Dia pergi ke gereja pada hari Minggu, melatih Little League, dan melaju sebuah truk pickup. Dia ramah tapi tenang, tipe orang Anda bisa berjalan dengan di jalan tanpa memperhatikan. Tapi penampilan bisa menipu. Charley Hill adalah salah satu yang paling sukses salesman peralatan pertanian di Midwest. Orang-orang akan melakukan perjalanan ratusan mil untuk melihat Charley, bahkan ketika ada banyak dealer lebih dekat ke rumah. Apa Charley memiliki salesman lain tidak? Bukan hal. Dia menjual peralatan yang sama seperti orang lain. Dilakukan bagian yang sama. Menyediakan layanan yang sama. Namun penjualannya yang biasanya dua atau tiga kali lipat dari dealer berukuran serupa. Alasannya? Charley Bukit tidak percaya pada "adil" menawarkan Setiap pelanggan pulang, menggelengkan kepalanya, berpikir bahwa baik Charley tua adalah salesman yang paling adi

A+ A-

image of two goldfish

Pernah mendengar tentang Charley Hill? Dia tampak seperti rata-rata, orang biasa.

Dia tinggal di sebuah kota menengah dengan istrinya, dua anak, dan anjing. Dia pergi ke gereja pada hari Minggu, melatih Little League, dan melaju sebuah truk pickup. Dia ramah tapi tenang, tipe orang Anda bisa berjalan dengan di jalan tanpa memperhatikan.

Tapi penampilan bisa menipu. Charley Hill adalah salah satu yang paling sukses salesman peralatan pertanian di Midwest. Orang-orang akan melakukan perjalanan ratusan mil untuk melihat Charley, bahkan ketika ada banyak dealer lebih dekat ke rumah.

Apa Charley memiliki salesman lain tidak? Bukan hal.

Dia menjual peralatan yang sama seperti orang lain. Dilakukan bagian yang sama. Menyediakan layanan yang sama. Namun penjualannya yang biasanya dua atau tiga kali lipat dari dealer berukuran serupa. Alasannya?

Charley Bukit tidak percaya pada penawaran "fair"

Setiap pelanggan pulang, menggelengkan kepalanya, berpikir bahwa baik Charley tua adalah salesman yang paling adil yang pernah mereka ditangani.

Tapi mereka pikir itu Charlie yang mendapatkan akhir baku dari kesepakatan.

Charley tidak menipu pelanggannya - tidak ada, justru sebaliknya. Dia hanya membuat penawaran yang sangat menarik, dan tampak begitu condong mendukung pelanggannya, orang tidak bisa mengatakan tidak.

Apa yang dimaksud dengan "fair" ditawarkan, sih? Sebuah harga yang wajar? Tidak ada yang salah dengan itu. Tapi tidak ada yang sangat menarik tentang hal itu baik.

Sebuah "tidak adil" yang ditawarkan, di sisi lain, sangat menarik. Ini adalah kesepakatan yang membuat pelanggan merasa seolah-olah mereka mendapatkan nilai yang jauh lebih dari apa yang mereka bayar. Ini adalah pengaturan yang membuat pembelian tampaknya tak tertahankan, mudah, dan bebas dari resiko.

Bagaimana Anda membuat penawaran yang tidak adil?

Pertama, mari kita mempertimbangkan apa tawaran yang . Penawaran yang paling dasar adalah hanya "Inilah sesuatu yang saya jual dan ini adalah apa yang Anda harus membayar." Tapi tawaran bisa menjadi jauh lebih.

Mempertimbangkan beberapa elemen lain yang bisa masuk ke tawaran, seperti:

  • Unit penjualan (masing-masing? Dua untuk? Set?)
  • fitur opsional (personalisasi? e-book atau hardcopy?)
  • Presentasi harga ($ 40 atau $ 39,99? $ 12 per bulan atau 40 sen sehari?)
  • Syarat (kartu kredit? Tertunda penagihan? Angsuran?)
  • Insentif (hadiah gratis? Diskon? Kontes?)
  • Jaminan (uang kembali? Membeli kembali? Pengembalian bagian yang tidak terpakai?)
  • masa percobaan (30 hari? 60 hari? 90 hari?)
  • Waktu atau batas kuantitas (merespon sebelum tanggal? Membalas dalam 10 hari? Hanya 500 tersedia?)
  • Pengiriman dan penanganan (tambahan atau termasuk?)
  • kewajiban masa depan (membeli 3 lebih dalam 6 bulan? ada kewajiban?)

Setelah Anda memiliki gagasan tentang bagian-bagian yang membentuk tawaran Anda, Anda dapat meningkatkan masing-masing satu-per-. Sebagai contoh, katakanlah Anda menjual e-book di blog Anda dan harga adalah $ 30. Berikut adalah rincian dari unsur-unsur yang mungkin dari penawaran Anda:

Unit penjualan: 1
Fitur opsional: none
Presentasi Harga: $ 30
Syarat: pembayaran kartu kredit
Insentif: none
Garansi: none
Masa percobaan: none
Waktu atau batas kuantitas: none
Pengiriman dan penanganan: none
Kewajiban masa depan: none

Jadi pada dasarnya, Anda menawarkan e-book untuk flat $ 30 dan Anda ingin dimuka pembayaran. Itu dia.

Jika Anda telah membangun manfaat buku Anda, sepertinya tawaran yang adil. Tapi bagaimana Anda bisa mengubah ini menjadi tawaran yang tidak adil? Mari kita lihat setiap elemen.

Unit Penjualan

Anda menjual salah satu e-book. Oke, masuk akal bagi kebanyakan orang. Meskipun jika pasar Anda adalah bisnis atau pemerintah, Anda dapat menawarkan harga yang lebih rendah untuk unit yang lebih tinggi dari penjualan, misalnya 10 untuk $ 250. Ini bekerja lebih baik jika Anda menjual barang fisik.

Fitur opsional

Banyak orang lebih memilih buku dalam bentuk hard copy. Sebuah hard copy juga tampaknya lebih berharga karena itu benda fisik bukan hanya file elektronik. Bahkan, banyak orang mencetak e-buku untuk membuat mereka lebih mudah dibaca.

Jadi, Anda mungkin menawarkan versi cetak $ 10 lebih. Mungkin versi cetak bisa memiliki bab atau bonus tambahan fitur. Setelah Anda memiliki desain buku selesai, hard copy dapat relatif sederhana dengan layanan print-on-demand, seperti Lulu.

Presentasi Harga

Anda melakukan penelitian Anda dan menemukan bahwa $ 30 adalah harga yang baik untuk jenis e-book yang Anda jual, tapi Anda bisa menggunakan "harga istirahat" untuk membuat biaya terlihat lebih kecil. Anda bisa menyajikan harga ini sebagai $ 29,99 atau $ 29,97 atau $ 29,95.

Biayanya Anda hanya beberapa sen, tapi mengubah label harga tiga puluh dolar ke dalam apa yang terasa seperti harga dua puluh sesuatu. Untuk mempermudah, Anda bahkan dapat mengatur harga di sebuah flat $ 29.

Syarat

Tidak ada yang salah dengan menerima kartu kredit. Tapi Anda juga bisa menerima PayPal. Dan aneh karena tampaknya, beberapa orang tidak suka menggunakan kartu kredit atau Paypal dan lebih memilih untuk mengirimkan cek fisik.

Saya bekerja dengan organisasi politik yang menjual produk secara online dan kami selalu memungkinkan pembayaran dengan cek untuk sebagian kecil orang yang merasa lebih nyaman dengan itu. Hal ini lebih memakan waktu, sehingga Anda harus mengevaluasi apakah itu biaya-efektif untuk Anda. Dengan banyak bisnis online itu tidak praktis.

insentif

Di sinilah Anda dapat benar-benar memompa penawaran Anda. Anda dapat menawarkan hadiah gratis atau bonus (atau dua atau tiga) dengan setiap penjualan. Ini mungkin e-buku lain yang sudah Anda miliki atau bagian yang Anda tarik keluar dari e-book utama. Menawarkan 100-halaman e-book dengan gratis bonus 20 halaman lebih menarik daripada menawarkan 120-halaman e-book.

Anda juga bisa menawarkan diskon khusus, seperti $ 10 off untuk pertama 4 minggu dari promosi Anda, maka menaikkan harga kemudian.

Menjamin

Berikut cara lain untuk memperkuat penawaran Anda. Ingatlah bahwa orang tidak tahu apa yang mereka mendapatkan sampai mereka mendapatkannya. Mereka telah merobek sebelum dan memiliki keraguan kali mereka membeli sesuatu pemandangan gaib.

Anda bisa menawarkan 30 hari uang kembali jaminan untuk meyakinkan mereka bahwa Anda jujur ​​dan berdiri di belakang apa yang Anda jual. Lebih baik lagi, 60 hari atau 90-hari garansi. Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, tapi lagi jaminan, orang-orang cenderung harus kembali sesuatu.

Periode percobaan

Jika Anda telah dipromosikan e-book Anda sebagai "sistem," seperti bagaimana membangun traffic blog langkah-demi-langkah, Anda bisa mengubah jaminan Anda menjadi percobaan bebas risiko.

Coba blog saya sistem lalu lintas-bangunan bebas risiko selama 3 bulan. Jika Anda tidak puas dengan hasilnya, saya akan mengembalikan uang Anda ada pertanyaan yang diajukan.

Waktu atau Batas Quantity

batas kuantitas bekerja untuk item fisik. "Cepat. Jumlah terbatas. "Batas waktu bekerja untuk apa pun. "Ini hanya tersedia untuk 19 hari ke depan." Sebuah batas waktu memaksa keputusan segera dan meningkatkan penjualan.

Jika Anda tidak ingin menetapkan batas e-book Anda, Anda bisa menetapkan batas bonus. "Memesan pada minggu berikutnya dan mendapatkan bonus e-book gratis."

Pengapalan dan Penanganan

Untuk e-book, tidak ada pengiriman dan penanganan. Tetapi jika Anda memilih untuk menawarkan hard copy atau item fisik, dapat diterima untuk menambahkan jumlah yang wajar untuk menutupi biaya pengiriman Anda.

Anda juga bisa menawarkan pengiriman gratis sebagai tawaran bonus, yang populer untuk penjualan online. By the way, sebagian besar kota memiliki satu atau lebih "pemenuhan" bisnis yang akan mengemas dan mengirimkan barang Anda untuk biaya yang kecil.

Kewajiban masa depan

klub buku kadang-kadang menawarkan harga murah khusus untuk pembelian awal jika Anda setuju untuk melakukan pembelian masa depan dengan harga biasa. "Dapatkan 3 buku untuk 3 dolar. Agar 5 buku lagi nanti untuk harga rendah kami biasa. "

Aku sudah tidak melihat tawaran ini digunakan dengan e-buku, karena ada kemungkinan Anda bisa mendapatkan merobek oleh pelanggan Anda. Tapi untuk khalayak yang tepat, itu bisa bekerja.

Oke, jadi mari kita berpura-pura e-book Anda disebut Berikut adalah Anda asli "fair" Penawaran "The Magic Blog Traffic Building System.":

Memesan The Magic Traffic Blog Building System untuk $ 30

Sebuah membosankan, ya? Sekarang mari kita bandingkan dengan ini menawarkan "tidak adil" menggunakan beberapa elemen di atas:

Coba The Magic Traffic Blog Building System bebas risiko selama 90 hari. Kepuasan Anda dijamin. Jika blog Anda tidak meledak dengan lalu lintas, kembali buku untuk pengembalian dana penuh, ada pertanyaan yang diajukan. Agar dalam 30 hari ke depan dan membayar hanya $ 19 ($ 29 setelah Maret 15) PLUS mendapatkan 3 laporan BONUS GRATIS: 9 Cara untuk Meningkatkan Traffic Blog dengan E-mail, Blog Desain Rahasia yang Membuat Pengunjung Datang Kembali, dan The Lazy Blogger Way Membuat Postingan Populer.

Bagaimana Anda bisa menolak tawaran seperti itu? Ini sangat baik, itu benar-benar muncul "tidak adil" untuk orang yang menjual Anda e-book.

"Bagaimana orang bisa membuat uang meminta begitu sedikit dan memberi saya begitu banyak?" Itulah kesan yang ingin Anda buat. Dan itulah yang dapat mengubah membosankan "adil" Penawaran menjadi menarik "tidak adil" yang ditawarkan.

Old Charley Bukit datang sebelum internet dan tidak akan tahu blog dari bullfrog. Tapi ia mengerti gagasan bahwa pelanggan datang pertama. Ketika Anda membuat orang merasa Anda memberi mereka lebih dari yang Anda dapatkan sebagai imbalan, Anda membuat penjualan. Banyak dan banyak penjualan.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang menyusun penawaran pembunuh, dan menyajikannya dengan cara yang paling menarik? Berlangganan Internet Marketing untuk Orang Smart , yang Copyblogger email buletin. Ini beberapa barang-barang kami yang terbaik, tidak ada sampah, tidak ada bulu, dan tanpa biaya. Hei, itu tawaran yang besar!