6 Pertanyaan untuk Tanya untuk Powerfull Testimonial

Sean D'Souza berbagi enam pertanyaan cerdas yang membantu Anda menghasilkan testimonial menarik dan persuasif Anda perlu menjual produk atau jasa.

A+ A-

apa yang harus bertanya untuk mendapatkan testimonial kuat

Sebagian besar dari kita meminta testimonial. Dan jika kita mengikuti dan mengganggu pelanggan kami cukup, kami menerima testimonial.

Hanya ada satu masalah. Testimonial ini tidak memiliki kekuatan.

Testimonial cerita. Dan cerita berpotensi memiliki kekuatan dan kasih karunia, aliran dan ritme. Lihatlah di sekitar Anda dan Anda akan melihat tidak ada yang di sebagian testimonial.

Testimonial lemas adalah fakta kehidupan karena klien tidak selalu tahu bagaimana memberikan testimonial dan kita sering tidak memiliki petunjuk tentang bagaimana untuk meminta testimonial.

Kita akan memperbaikinya hari ini bahwa dengan memeriksa enam pertanyaan kunci yang dapat digunakan ketika meminta testimonial.

Tanyakan 6 pertanyaan-pertanyaan ini untuk mendapatkan testimonial kuat

  1. Apa kendala yang akan mencegah Anda dari membeli produk ini?
  2. Apa yang Anda cari sebagai akibat dari membeli produk ini?
  3. Apa fitur tertentu yang Anda suka tentang produk ini?
  4. Apa tiga manfaat lain dari produk ini?
  5. Anda akan merekomendasikan produk ini? Jika demikian, mengapa?
  6. Apakah ada sesuatu yang ingin menambahkan?

Beberapa orang mungkin menggunakan istilah yang sedikit berbeda untuk pertanyaan 1, seperti "Apa perhatian utama Anda membeli produk ini?"

Anda dapat menyesuaikan pertanyaan ini untuk produk tertentu atau layanan, tetapi tidak menyimpang terlalu banyak dari bertanya tentang keberatan dan hambatan; itu penting untuk belajar tentang keberatan dan alasan mengapa pelanggan ini (dan lain-lain) mungkin telah ragu-ragu untuk membeli.

Mengapa 6 pertanyaan-pertanyaan ini pintar bekerja

Mari kita bahas masing-masing enam pertanyaan ini.

1. Apa kendala yang akan mencegah Anda dari membeli produk ini?

Kami mengajukan pertanyaan ini karena tidak peduli seberapa siap pelanggan untuk membeli, selalu ada halangan. halangan bisa jadi uang, waktu, ketersediaan, atau relevansi - atau sejumlah masalah.

Ketika Anda mengajukan pertanyaan ini, ia membawa keluar isu-isu tersebut. Dan itu sesuatu yang lebih. Ketika klien mencapai ke dalam memori untuk melihat apa yang bisa menjadi kesepakatan-breaker, itu memberi Anda wawasan masalah Anda mungkin tidak dipertimbangkan.

Selalu ada kendala , dan hal ini sering sesuatu yang Anda mungkin tidak memikirkan. Jadi ketika pelanggan membawa rintangan ini, menyajikan sudut yang unik, personal, dan dramatis.

2. Apa yang Anda temukan sebagai hasil dari membeli produk ini?

Pertanyaan ini penting karena meredakan kendala itu. Ketika klien menjawab pertanyaan ini, ia berbicara tentang mengapa pembelian itu layak, meskipun kendala yang jelas.

3. Apa fitur tertentu yang Anda suka tentang produk ini?

Sekarang Anda menggali lebih dalam.

Jika Anda meminta pelanggan untuk fokus pada seluruh produk, jawabannya mungkin tidak jelas. Itulah mengapa Anda ingin fokus pada fitur tunggal atau manfaat yang pelanggan paling disukai. Metode ini membawa bahwa satu fitur dalam kekayaan eksplisit dan rinci.

4. Apa tiga manfaat lain dari produk ini?

Karena Anda sudah punya informasi tentang salah satu fitur penting, Anda sekarang dapat pergi sedikit lebih lebar dan melihat apa lagi pelanggan menemukan berguna.

Anda dapat mengganti nomor "tiga" dengan "dua," atau bahkan menghapus nomor sepenuhnya. Namun jumlahnya tidak membuatnya lebih mudah bagi pelanggan Anda untuk menjawab pertanyaan tersebut. Ini memungkinkan fokusnya pada sejumlah faktor dan memberikan orang-orang yang paling berguna baginya.

5. Apakah Anda merekomendasikan produk ini? Jika demikian, mengapa?

Anda mungkin tidak berpikir ini adalah sebuah pertanyaan penting, tapi secara psikologis itu sangat penting. Ketika seorang pelanggan merekomendasikan sesuatu, ada lebih dari produk Anda yang dipertaruhkan. integritas pelanggan yang dipertaruhkan juga.

Kecuali pelanggan merasa kuat tentang produk, dia tidak akan tertarik untuk merekomendasikan hal ini. Dan ketika dia tidak merekomendasikan hal ini, ia berkomunikasi dengan calon pembeli: "Hei, saya merekomendasikan hal ini, dan di sini adalah alasan mengapa!"

6. Apakah ada sesuatu yang ingin menambahkan?

Pada titik ini, pelanggan telah sering mengatakan semua yang dia katakan. Tapi tidak pernah ada salahnya menanyakan pertanyaan ini.

Pertanyaan-pertanyaan sebelum ini cenderung "pemanasan" pelanggan, dan kadang-kadang Anda mendapatkan laporan perpisahan yang paling menakjubkan bahwa Anda tidak pernah bisa membayangkan.

Gunakan testimonial untuk menemukan dan keberatan alamat

Metode ini rinci membangun testimonial membawa kita ke pengamatan yang sangat menarik: testimonial adalah sisi lain dari keberatan.

Perhatikan pertanyaan pertama kami meminta pelanggan?

Apa kendala yang akan mencegah Anda dari membeli produk ini?

Bahwa "kendala" pembicaraan pelanggan tentang benar-benar keberatan terbesar mereka.

Jadi, apa ini memberitahu kita tentang bagaimana kita harus merencanakan testimonial kami?

Kami harus merencanakan testimonial kami langsung meredakan setiap keberatan

Katakanlah Anda menjual perjalanan untuk melihat satwa liar di Kepulauan Galapagos.

Jelas, perjalanan menarik bagi para pelancong yang mencari petualangan satwa liar, tetapi bahkan pencari sensasi memiliki keberatan mereka.

Jika Anda melakukan pekerjaan rumah Anda dan mewawancarai calon pelanggan, Anda akan mendengar keberatan seperti:

  • Itu terlalu mahal.
  • Itu terlalu jauh untuk melakukan perjalanan.
  • Tidak ada akomodasi yang nyaman.

Sekarang, mari kita asumsikan ini adalah tiga keberatan utama

Apa testimonial akan mengatakan?

  • Saya pikir itu terlalu mahal, tapi (inilah yang saya ditemukan).
  • Saya pikir itu terlalu jauh untuk perjalanan, tapi (inilah yang saya ditemukan).
  • Saya pikir kami harus itu kasar, tapi (inilah yang saya ditemukan).

Setiap testimonial adalah gambar cermin dari setiap keberatan

Bahkan jika Anda telah ditangani keberatan awal Anda copy penjualan , prospek mendapatkan perspektif pihak ketiga ketika pelanggan saat ini juga meredakan keberatan di testimonial.

Pihak ketiga selalu jauh lebih dipercaya untuk calon pelanggan Anda. Dan karena setiap testimonial secara khusus terkait dengan keberatan, secara sistematis mengurangi risiko.

Tapi bagaimana Anda mengontrol sudut testimonial?

Anda mungkin ingin pelanggan untuk berbicara tentang biaya, jarak tempuh, atau relevansi. Tapi pelanggan mungkin ingin bicara tentang ketakutannya mabuk laut atau hewan yang berbahaya. Jadi, bagaimana Anda mengontrol sudut?

Anda tidak.

Anda berada di bisnis membantu untuk membangun testimonial. Anda mengajukan pertanyaan yang memberikan struktur testimonial; Anda tidak perlu untuk mengontrol proses.

Tapi itu tidak berarti Anda tidak dapat mempengaruhi tanggapan. Berikut adalah cara Anda mencoba untuk mendapatkan sudut yang Anda inginkan.

Mulailah dengan keberatan kunci yang Anda butuhkan untuk mengatasi

Menjangkau pelanggan. Tanyakan padanya apakah beban, jarak, atau kenyamanan adalah salah satu keberatan yang besar.

Jika dia mengatakan ya, menindaklanjuti untuk mengetahui secara spesifik mengapa biaya, jarak atau kenyamanan adalah sebuah masalah.

Tetapi jika ia tidak setuju, dan menyebutkan masalah yang sama sekali berbeda, terus mengikuti kereta api yang pelanggan pemikiran.

Misalnya, ia mungkin mengatakan, "Saya pikir cuaca buruk akan merusak perjalanan."

umpan balik yang mengungkapkan keberatan Anda tidak dipertimbangkan, dan mungkin keberatan yang sah yang belum datang ke perhatian Anda belum.

Namun, Anda mungkin memutuskan bahwa keberatan liar tidak layak mengejar dan Anda tidak dapat menggunakan keberatan dan testimonial yang sesuai. Tidak masalah. Jika Anda memutuskan Anda tidak dapat menggunakan testimonial, Anda selalu dapat menjangkau klien lain untuk mendapatkan sudut yang Anda cari.

Dengan proses ini, Anda akan mendapatkan keberatan yang tepat dan testimonial yang tepat yang membantu meredakan keberatan kunci. Yang berarti bahwa testimonial tersebut akan melakukan beberapa pekerjaan kasar nyata untuk mengatasi keberatan.

Dapatkan kaya detail, kompleks, testimonial dipercaya

Testimonial begitu kuat karena mereka disampaikan dari perspektif pihak ketiga daripada sudut pandang penjual.

Ketika seorang pelanggan menghasilkan testimonial yang kaya akan detail dan emosi, testimonial menjadi kompleks tetapi juga dipercaya. Dan itulah tugas utama testimonial.

Di komentar di bawah, berbagi tips untuk mengumpulkan testimonial menarik dan persuasif.

Catatan editor: ini adalah bagian kedua dari The Secret Life of Testimonial . Versi asli dari pos ini diterbitkan pada tanggal 8 April 2010.