7 Studi Psikologi Sosial untuk Membantu Anda Mengkonversi Prospek ke Pelanggan Membayar

Ketika datang ke mengkonversi prospek menjadi pelanggan, itu semua bermuara pada seberapa baik Anda memahami pikiran pembeli Anda ...

A+ A-

image of brain illustrations

Ketika datang ke mengkonversi lebih banyak prospek menjadi pelanggan yang membayar , itu semua bermuara pada seberapa baik Anda memahami pikiran pembeli Anda dan apa yang mereka inginkan dari bisnis Anda.

Masalahnya, waktu Anda tidak dapat skala dalam setiap keadaan, dan mungkin ada datang suatu titik di mana Anda tidak dapat mengetahui masing-masing dan setiap satu dari pelanggan Anda secara pribadi. Ketika itu terjadi, apa yang harus dilakukan?

Jawabannya adalah untuk beralih ke penelitian diuji secara ketat dalam psikologi sosial .

Kita semua berbeda, tetapi dalam banyak kasus otak kita cenderung untuk merespon dengan cara yang sangat mirip, dan memahami unsur-unsur umum dalam pikiran manusia dapat membantu Anda menemukan lebih banyak cara untuk etis bergerak lebih banyak pembeli menuju mengatakan "Ya!" Untuk Anda produk atau jasa.

Di bawah ini Anda akan menemukan 7 studi tersebut yang akan membantu Anda memahami apa yang membuat banyak pelanggan Anda "centang", dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menciptakan pengalaman jual yang lebih efektif.

1. Bermain advokat iblis

Apakah Anda akrab dengan bagaimana istilah "setan advokat" menjadi ada? Ini sebenarnya dari proses yang lama Gereja Katolik Romawi digunakan untuk melakukan ketika mengkanonisasikan seseorang ke kesucian.

Seorang pengacara macam diperintahkan untuk menjadi advokat iblis untuk calon, mengambil pandangan skeptis terhadap karakter mereka dalam upaya untuk menemukan lubang dalam argumen mereka mengapa mereka harus dipertimbangkan.

Dunia pemasaran memiliki pelajaran penting untuk belajar dari proses ini.

Menurut penelitian oleh psikolog sosial Charlan Nemeth (dan rekan-rekannya), peran advokat setan tentu memainkan bagian dalam persuasi, tetapi tidak salah menciptakan perbedaan pendapat.

Nemeth menyimpulkan bahwa ketika orang dihadapkan dengan seseorang yang benar-benar muncul untuk menentang posisi mereka (pembangkang benar), mereka mulai mencoba dan memahami sudut pandang mereka.

Mereka bermain advokat setan? Mereka benar-benar meningkatkan efektivitas argumen asli! Hal ini karena anggota kelompok tidak mengambil kritik dari advokat iblis sebagai serius, dan karena kelompok ini sekarang membesarkan (dan menolak) alternatif yang mungkin atau kekurangan, mereka lebih percaya diri dalam sikap asli mereka.

Untuk pemasar, ini menawarkan kesempatan: bermain advokat setan untuk produk Anda sendiri benar-benar dapat meningkatkan upaya persuasif Anda sebagai orang melihat keprihatinan mereka ditangani (dan diberhentikan) sebelum mereka membeli.

Takeaway The: Bermain peran advokat setan telah ditemukan untuk meningkatkan tekad rakyat dalam pengambilan keputusan mereka, tidak menghalangi itu. Jadilah advokat setan Anda sendiri dan cadangan keberatan khas dengan solusi untuk penawaran Anda.

2. Gunakan urgensi ... cara cerdas

Menciptakan rasa urgensi dalam copy Anda adalah salah satu trik tertua di buku ... dan masih salah satu yang paling cerdas. Untuk top it off, Cialdini berisi "kelangkaan" sebagai salah satu 6 pilar pengaruh , dan sangat mudah untuk melihat mengapa: diminati mengarah ke penjualan yang besar.

Terlepas dari ini, saya memiliki beberapa penelitian yang menjelaskan bagaimana urgensi benar-benar dapat menjadi bumerang pada Anda dan merusak salinan cermat ditulis.

Bagaimana ini bisa terjadi? Lebih penting lagi, bagaimana Anda dapat mencegah hal itu terjadi pada Anda?

Penelitian ini datang kepada kita dari studi klasik oleh Howard Leventhal mana ia menganalisis efek dari membagi-bagikan brosur tetanus untuk mata pelajaran.

Leventhal membagikan 2 pamflet yang berbeda untuk peserta, baik hemat tidak ada detail tentang efek mengerikan bahwa penyakit tetanus dapat memiliki pada tubuh.

Perbedaannya adalah bahwa kelompok kontrol menerima versi pamflet yang memiliki efek dari penyakit ... dan tidak ada yang lain.

Kelompok kedua menerima pamflet yang sama, tetapi mereka memiliki informasi minimal yang menunjukkan di mana mereka bisa menjadwalkan janji untuk mendapatkan vaksinasi.

Hasil?

Mereka yang memiliki pamflet kedua (dengan jarang tindak lanjut Info) lebih mungkin untuk mengambil tindakan: tingkat yang mereka mengikuti untuk mendapatkan vaksinasi adalah jauh lebih unggul kelompok pertama. Mereka juga lebih terlibat dengan informasi tetanus yang mereka terima.

Mengapa?

Meskipun informasi tindak lanjut tersedia di pamflet kedua sama sekali tidak komprehensif, Leventhal menyimpulkan bahwa pikiran kita rentan terhadap menghalangi informasi yang membangkitkan rasa urgensi jika tidak ada petunjuk mengenai apa yang harus dilakukan selanjutnya.

Pada kelompok pertama yang rawan meyakinkan diri mereka sendiri bahwa, "Saya tidak perlu khawatir tentang hal ini karena tidak akan terjadi padaku pula," sedangkan pada kelompok kedua memiliki sedikit insentif untuk merasa seperti ini karena mereka memiliki berencana untuk mengambil tindakan dan tidak bisa menyisihkannya mudah.

The Takeaway: Urgensi dapat "diblokir" oleh pikiran pelanggan Anda jika Anda tidak memberi mereka petunjuk khusus tentang cara untuk memecahkan masalah yang telah Anda identifikasi. Tidak memberikan petunjuk jelas, memberitahu audiens Anda apa yang harus dilakukan ketika saatnya tiba.

3. Sorot kekuatan dengan mengakui kekurangan Anda

Apakah pernah ide yang baik untuk mengakui kesalahan Anda? Setelah semua, orang tidak benar-benar ingin "nyata" Anda , kan?

Penelitian dari psikolog sosial Fiona Lee akan menegaskan bahwa itu adalah, dan pada kenyataannya, itu mungkin yang terbaik keputusan strategis untuk menyoroti kekuatan Anda.

Studi dia dilakukan memandang perusahaan yang mengaku salah langkah dan diperiksa apa efek (jika ada) penerimaan ini memiliki terhadap harga saham. Lee dan rekan-rekannya telah peneliti membaca salah satu dari dua laporan perusahaan fiktif (kedua laporan tercantum alasan mengapa perusahaan telah melakukan "buruk" tahun lalu).

Laporan pertama menekankan pada keputusan strategis. The menekankan kedua peristiwa eksternal (penurunan ekonomi, meningkatnya persaingan, dll).

Jadi apa hasilnya?

Subjek tes melihat perusahaan pertama jauh lebih baik dari yang kedua.

Menariknya, Lee menemukan (setelah memeriksa ratusan jenis laporan, lebih dari 14 perusahaan nyata) bahwa perusahaan yang mengaku kesalahan strategis mereka juga memiliki harga saham yang lebih tinggi pada tahun berikutnya.

kesimpulannya adalah bahwa mengakui kekurangan di daerah seperti pemikiran strategis memamerkan bahwa perusahaan masih dalam kontrol, meskipun kesalahan mereka. Menyalahkan kekuatan eksternal (bahkan jika benar) menciptakan perasaan bahwa perusahaan tidak memiliki kemampuan untuk memperbaiki masalah (atau yang menciptakan alasan).

Takeaway The: Pelanggan masih tidak ingin Anda overshare rincian yang tidak relevan. Tapi mengakui kesalahan jujur ​​membantu pelanggan Anda memahami bahwa Anda berada dalam kendali situasi dan tidak rawan membuat alasan.

4. Merangkul kekuatan label

Anda mungkin berpikir saya maksudkan label merek, tetapi jauh dari itu: Aku bilang ke label pelanggan Anda!

Kedengarannya seperti nasihat yang buruk, kan?

SALAH!

Ternyata, penelitian telah menunjukkan kepada kita bahwa orang-orang seperti dicap, dan mereka lebih cenderung untuk particpate dalam pesan "kelompok" jika mereka merasa termasuk di dalamnya.

Studi ini meneliti pola suara orang dewasa untuk melihat apakah label mereka memiliki efek pada jumlah pemilih mereka di tempat pemungutan suara.

Setelah santai ditanyai tentang pola suara normal mereka, setengah dari particpants diberitahu bahwa mereka jauh lebih mungkin untuk memilih karena mereka telah dianggap lebih aktif secara politik.

(Ini tidak benar-benar benar, orang-orang ini dipilih secara acak)

Sisi lain dari peserta tidak diberitahu apa-apa.

Meskipun pilihan acak ini, kelompok yang diberitahu mereka "secara politik aktif" memiliki jumlah pemilih 15% lebih tinggi daripada kelompok lain!

Otak kita berusaha untuk mempertahankan rasa konsistensi (bahkan jika itu buatan), dan ini adalah mengapa teknik kaki-in-the-pintu bekerja dengan baik bahkan pada pikiran siap. Kami menikmati konsisten begitu banyak bahwa jika kita merasa terpisah dari kelompok dengan diberitahu bahwa kita, itu masih mungkin untuk mempengaruhi respon kita.

Misalnya, orang-orang pintar yang jelas akan tertarik kursus pemasaran internet yang dibuat untuk orang-orang pintar , kan? label sedang bekerja untuk membuat Anda menyadari bahwa Anda adalah bagian dari kelompok yang diinginkan.

The Takeaway: Bahkan ketika diberikan koneksi buatan, orang cenderung untuk mengambil tindakan untuk mempertahankan citra yang konsisten jika mereka dicap sebagai terpisah dari kelompok. Jangan takut untuk label, orang-orang seperti menjadi anggota kelompok bahwa mereka menyetujui.

5. Membuat cahaya otak mereka up "langsung"

Ada beberapa hal yang otak kita cintai lebih dari stimulasi langsung.

Sebagai soal fakta, penelitian telah menunjukkan bahwa kepuasan instan adalah suatu kekuatan yang kuat bahwa kemampuan untuk mengendalikan terhadap hal itu adalah indikator besar mencapai kesuksesan .

Wow!

Dalam hal pelanggan Anda, Anda benar-benar ingin melakukan hal yang sebaliknya: dalam hal ini gratifikasi adalah tentang mendapatkan langsung dihargai dengan melakukan bisnis dengan Anda, dan salinan harus mengingatkan pelanggan dari manfaat ini di setiap kesempatan.

Ketika pelanggan Anda di ambang membeli produk dari Anda (atau sekitar untuk mendaftar untuk daftar email Anda ), mereka sangat dipengaruhi oleh seberapa cepat mereka dapat menerima hasil yang diinginkan.

Beberapa studi Magnetic Resonance Imaging (MRI), termasuk satu di kecanduan nikotin , telah menunjukkan bahwa korteks frontal kami sangat aktif ketika kita berpikir tentang "menunggu" untuk sesuatu.

Di sisi lain, pertengahan otak kita adalah salah satu yang menyala ketika kita berpikir tentang menerima sesuatu segera (itu yang kita ingin jalankan!).

Kata-kata seperti "instan", "segera", atau bahkan hanya "cepat" yang dikenal untuk flip switch pada bahwa aktivitas otak tengah yang membuat kita begitu ingin membeli.

Para peneliti telah mencatat bahwa kunci untuk kata-kata ini adalah bahwa mereka memungkinkan kita untuk membayangkan masalah kita dipecahkan segera; apa titik nyeri kami mencari untuk memperbaiki dengan pembelian menjadi lebih menarik jika kita tahu kita tidak perlu menunggu waktu yang lama.

Takeaway The: Otak kita cintai "kepuasan instan" dan menyala ketika berpikir tentang menghilangkan rasa sakit poin langsung. Biarkan orang tahu bahwa mereka akan dihargai dengan cepat dan mereka akan lebih mungkin untuk melakukan pembelian.

6. Tahu bagaimana menjual kepada Anda 3 jenis pembeli

Setiap bisnis (tidak peduli industri) akan harus berurusan dengan 3 jenis pembeli di luar sana.

Semua aspek lain selain, 3 kelompok ini didefinisikan oleh "rasa sakit" yang mereka terima ketika membeli sesuatu. Ahli saraf telah ditetapkan pola pengeluaran manusia sebagai proses "menghabiskan 'til sakit!" , Sehingga pemahaman ini tingkat yang berbeda dari titik cat adalah penting untuk meningkatkan penjualan Anda.

Menurut penelitian , semua pelanggan dikelompokkan dalam kategori sebagai berikut:

  1. Tightwads (24%) - orang yang menghabiskan lebih sedikit (rata-rata) sebelum mereka mencapai batas mereka
  2. Unconflicted (61%) - Rata-rata pemboros
  3. Spendthrifts (15%) - orang yang mampu menghabiskan lebih banyak sebelum mereka mencapai batas mereka

Tebak siapa kelompok yang paling sulit orang untuk menjual ke yang? Karena mereka mengambil hampir seperempat dari pelanggan potensial Anda, Anda harus belajar beberapa teknik cerdas untuk meminimalkan membeli nyeri untuk Anda "pelit" pelanggan.

Untungnya, rahasia bermuara memanfaatkan copy yang ditulis .

Menurut beberapa penelitian neuroimaging yang luar biasa, meminimalkan membeli nyeri untuk "tightwads" (dan orang lain) dapat berhasil dicapai dengan menggabungkan strategi berikut ...

1. Re-bingkai nilai

Jika saya mengatakan kepada Anda bahwa biaya produk saya $ 1,000 per tahun, Anda pasti akan mendekati dengan sedikit ragu-ragu, kan?

Kanan. Itu karena $ 1.000 tidak kacang.

Bagaimana jika saya mengatakan kepada Anda malah yang biaya produk saya $ 84 per bulan? benar tidak buruk? Jika Anda punya cukup utilitas dari itu untuk bisnis Anda (atau untuk diri sendiri) setiap bulan, itu akan menjadi pembelian yang sangat layak.

Masalahnya adalah, itu sama dengan $ 1,000 per tahun!

Jika Anda menawarkan sesuatu yang memiliki biaya berulang atau yang bisa dipecah menjadi kenaikan yang lebih kecil, melihat ke dalam bagaimana Anda mungkin dapat memasukkan ini ke dalam harga Anda.

2. Mengurangi sakit poin melalui bundling

Ahli Neuroekonomi George Loewenstein telah mencatat bahwa semua pelanggan (tetapi terutama pemboros konservatif) lebih memilih untuk menghindari membeli beberapa aksesoris jika ada pilihan untuk menyelesaikan pembelian mereka dalam satu gerakan.

Dia mengutip kesediaan kita untuk meng-upgrade dari paket mobil yang berbeda, tapi bagaimana sulitnya bagi otak untuk membenarkan setiap upgrade individu ( "Ya, saya akan membayar ekstra untuk navigasi ... dan jok kulit ... dan ...", dll).

Lowenstein akan menegaskan bahwa pembelian individu membuat poin nyeri individu, sedangkan pembelian dibundel menciptakan hanya satu titik nyeri, bahkan jika harga jauh lebih tinggi.

3. Keringat hal-hal kecil

Kita tahu bahwa "tidak memusingkan hal-hal kecil" tidak semua yang berlaku untuk copywriting , tetapi hanya seberapa kecil dari hal-hal perubahan?

Dalam apa yang telah saya bernama benjolan goofiest di tingkat konversi yang pernah saya lihat, penelitian dari Carnegie Mellon University Universitas mengungkapkan kepada kita bahwa bahkan satu kata dapat mempengaruhi konversi.

Para peneliti mengubah deskripsi biaya pengiriman semalam pada penawaran percobaan gratis DVD dari "biaya $ 5" untuk "kecil biaya $ 5" dan meningkatkan tingkat respons antara tightwads sebesar 20 persen!

Telah kata "kecil" yang pernah merasa begitu besar? Dengan kata yang ditambahkan tunggal meningkatkan konversi oleh jumlah itu, saya pikir aman untuk mengatakan bahwa setan pasti dalam rincian .

The Takeaway: Tidak peduli apa bisnis Anda, Anda akan selalu memiliki 3 jenis pelanggan. Tahu bagaimana menjual ke tightwads, mereka membuat basis besar pembeli potensial Anda dan Anda bisa mengurangi rasa sakit mereka membeli dengan pilihan yang tepat dari kata-kata.

7. Membuat musuh

Dalam dunia bisnis, hubungan yang bermakna adalah hal yang terpenting untuk kesuksesan Anda.

Itu dikatakan, Anda masih perlu musuh .

Mengapa? Ketika bisa ini pernah menjadi hal yang baik?

Ternyata, itu adalah hal yang besar jika Anda mencari untuk mencapai kecanduan pengkultusan untuk merek Anda .

Dalam sebuah penelitian hightly kontroversial berjudul kategorisasi sosial dan perilaku antarkelompok , psikolog sosial Henri Tajifel memulai penelitiannya mencoba untuk menentukan hanya bagaimana manusia mampu melakukan tindakan kebencian massa (seperti Holocaust).

Temuan-Nya yang mengejutkan untuk sedikitnya.

Tajifel menemukan bahwa ia bisa membuat grup dari orang yang akan menunjukkan loyalitas pada kelompok mereka dan langsung melakukan diskriminasi terhadap orang luar ... semua dengan yang paling sepele perbedaan!

Dalam tes, subjek diminta untuk memilih antara dua benda atau orang-orang bahwa mereka tidak memiliki hubungan dengan (satu tes memiliki orang-orang memilih antara 2 pelukis). Meskipun hal-hal sepele ini, ketika tiba saatnya untuk membagikan hadiah nyata, subjek memiliki bias besar terhadap in-kelompok mereka dan menghindari membagikan imbalan untuk apa yang disebut "orang lain."

Terdengar banyak sekali seperti perusahaan besar akan kaki-to-toe, bukan? Seperti Mac vs PC iklan atau Miller Lite mengambil menembaki bir ringan un-jantan .

Masalahnya adalah, Anda tidak perlu musuh fisik, Anda harus melawan keyakinan atau ide. Copyblogger akan menegaskan bahwa penerbit nyata adalah diri-host dan bahwa konten yang ditulis adalah inti dari web .

Memperkuat proposisi penjualan unik Anda adalah sebagai banyak tentang memutuskan siapa pelanggan ideal Anda tidak sebanyak itu adalah tentang mendefinisikan siapa mereka.

Takeaway: Anda tidak akan pernah menemukan suara sejati merek Anda tanpa sesuatu untuk melawan. Ini tidak harus merek lain, tetapi untuk membagi pelanggan ideal Anda ke dalam "kamp," Anda harus melawan beberapa ideal, keyakinan, atau persepsi, cara Apple terhadap "membosankan" pengguna PC di iklan mereka .

Tip bonus: Jauhkan 'em pada kaki mereka

Anda tahu bahwa konstruk sosial timbal balik merupakan kekuatan, tetapi apakah Anda tahu bahwa penelitian lebih lanjut telah menunjukkan bahwa kejutan timbal balik bekerja lebih baik?

Karena Anda telah membuat semua jalan ke bawah, saya ingin mengejutkan Anda dengan, gratis e-book yang indah mengungkapkan data yang lebih mendalam pada audiens Anda dan pelanggan.

Semua courtesy of Bantuan Scout tim, kami harap Anda menikmatinya!

Klik di sini untuk download langsung.

Terima kasih untuk membaca, saya juga akan senang mendengar pikiran Anda, khususnya: yang dari studi di atas yang Anda temukan paling mengejutkan?

Sampai jumpa di komentar!