Cara Mengatasi Komunikasi Dan Diferensiasi Masalah

A+ A-


Pekan lalu, Halaman Nol Media mengadakan seminar di Toronto disebut Winning Cari Game Dibayar. Dalam seminar setengah hari intensif, kami fokus pada isu-isu PPC taktis seperti generasi iklan copy, optimasi halaman arahan, dan perbedaan antara mesin pencari. Tapi strategi ini mungkin bahkan lebih penting daripada taktik - membayangkan yang “Endgame” baik di luar klik membantu Anda melakukan jauh lebih baik di pertandingan pembukaan (penawaran pada kata kunci).

height =”100" hspace =”5" vspace =”3" width =”100">

Umpan balik langsung dari penampang peserta membantu saya menentukan beberapa rintangan yang dihadapi pengiklan rata-rata. Sebuah thread umum adalah perusahaan ingin memecahkan “mikro” masalah taktis tetapi tidak ingin menghadapi komunikasi dan diferensiasi masalah sulit. Dalam kolom ini, saya akan menjalankan meskipun beberapa masalah dan membahas cara-cara untuk menangani setiap.

Sebuah perusahaan di pasar yang kompetitif yang tidak membedakan

Lebih dari sebelumnya, prospek Anda perbandingan belanja. Dalam lingkungan seperti itu, cukup baik tidak cukup baik! Orang lain yang lebih dari cukup baik adalah hanya dengan sekali klik. Dan “terbaik” adalah hanya sebuah kata. Apa yang perlu Anda berusaha untuk sesuatu yang berbeda atau mengesankan - sesuatu pikiran calon pelanggan dapat latch ke. Dalam dunia seni dan dunia keuangan sama, kita dapat berbicara tentang “tekstur.” Ini pasti karena pikiran manusia sangat membutuhkan makna dan akan mudah menganggap arti yang signifikan untuk di mana Anda membuat bahkan upaya yang paling sederhana untuk melukis sebuah skenario. Apakah ada “tekstur” untuk komunikasi pemasaran Anda?

pelanggan Anda berpikir tentang hubungan dan substansi yang mendalam - pikiran mereka hanya kabel untuk lingkungan “keranjang” jenis saat mereka sudah diasah untuk melakukan pembelian. Namun terlalu banyak situs terkunci ke dalam apa teknologi keranjang mereka menunjukkan mereka lakukan. Mereka lay out berbagai produk atau opsi pada halaman dan berkata kepada diri sendiri, “Cukup baik.” Ini sebenarnya tidak cukup baik.

Untuk mendapatkan luar ini, berpikir tentang apa yang secara khusus membuat Anda berbeda dari perusahaan yang bersaing (perusahaan Anda yang unik proposisi penjualan). Atau, dengan kata lain, mengapa harus orang membeli dari Anda sebagai lawan mengunjungi pesaing? Dalam seminar kami, ada beberapa perusahaan (termasuk beberapa pengecer terkenal besar) yang tidak memikirkan cukup lama tentang hal ini. Secara umum, pertanyaan-pertanyaan tersebut sulit untuk menjawab tetapi jika jawaban Anda relevan dan benar-benar memenuhi kebutuhan pelanggan, dapat memberikan keunggulan pemasaran dan membantu sangat dengan konversi Anda.

Jelas, daftar differentiators potensial panjang. Kami tidak harus mendapatkan gila di sini. Berikut adalah beberapa contoh di ujung yang berbeda dari spektrum ukuran perusahaan. Di satu sisi kita melihat halaman rumah merek ritel nasional yang juga melakukan niche hadiah musiman, seperti bunga. Di sini, differentiators mereka lupa untuk menyoroti adalah keuntungan utama mereka memiliki lebih dari pesaing yang lebih kecil: (1) pengiriman sangat cepat; (2) layanan 24-7 telepon; dan (3) fakta bahwa nama merek mereka akan berarti orang benar-benar percaya (1) dan (2). Sebagai bukti pendukung, perusahaan seharusnya menggunakan citra wajah manusia untuk menyoroti baik staf yang ramah atau pelanggan yang puas yang khas. Sebaliknya, mereka terjebak ke grid produk yang tampak sama seperti semua orang lain. Jadi, dalam contoh ini kita bisa melihat bahwa “pembeda” tidak radikal; itu hanya memperkuat posisi merek yang ada. Perusahaan-perusahaan besar mampu layout kustom dan karya seni, dan dapat amortisasi yang harganya di volume tinggi. Jadi mengapa membiarkan situs Anda bingung dengan beberapa ibu kecil & pop?

Di sisi lain, perusahaan yang lebih kecil perlu benar-benar bekerja untuk didengar. Kami melihat sebuah website suplemen gizi yang tenggelam dalam kompetisi. Alih-alih menyoroti pelanggan senang, dengan fokus pada manfaat niche tertentu dan informasi studi medis, mereka menawarkan up copy lelah yang sama yang ribuan perusahaan lain akan menggunakan untuk menjual produk serupa. Mereka adalah perusahaan nyata dengan “tekstur,” tetapi halaman arahan tidak mengambil keuntungan dari itu. Lebih buruk lagi, jalan menuju pembelian tidak dirancang khusus. Bahkan, beberapa versi dari produk yang terdaftar di bagian bawah halaman arahan dengan “Add to Cart” tombol. Tidak ada penawaran, tidak ada rasa komunitas atau konten (seperti forum pengguna), dan tidak ada peluang untuk konversi lembut. Kami menyarankan tes perusahaan elemen tekstur alam ini, untuk secara bertahap meningkatkan diferensiasi mereka dari laut dari ikut-ikutan melengkapi perusahaan.

(Sementara semua elemen ini sedang dibahas dalam konteks kampanye pencarian berbayar, lakukan perusahaan dengan “tekstur” juga mendapatkan traksi yang lebih baik di peringkat organik, lebih inbound link, dan lebih dari mulut ke mulut menyebutkan? Tentu saja mereka lakukan!)

Jika jawabannya adalah tidak jelas, pelanggan potensial Anda tidak akan “mendapatkannya” dan ini meninggalkan pintu terbuka untuk prospek untuk pergi ke tempat lain (di mana pertanyaan secara memadai menjawab). Hal ini sering berarti mereka pergi ke pesaing yang telah melakukan pekerjaan rumah mereka. Terutama di internet, di mana orang tidak membaca tetapi cenderung untuk memindai halaman, perusahaan perlu jelas menguraikan mengapa untuk membeli dan membuat koneksi bagi pelanggan.

Untuk mengulangi, menekankan berikut:

    1. Perbedaan antara Anda dan pesaing Anda. Hal ini penting karena umumnya perbedaan antara produk / jasa yang benar-benar menjual produk / jasa (dan ini jelas seluruh titik USP).

    2. Tahu pelanggan Anda. Segmen penjualan Anda. Kemudian fokus pada faktor-faktor pelanggan “kebutuhan” atau akan menemukan berguna. Ini jelas tidak masuk akal berjanji faktor yang tidak memiliki bantalan pada pelanggan. Jika Anda segmentasi pelanggan Anda, Anda mungkin tahu tentang tantangan mereka sebagai wisatawan yang berat, misalnya, dan dapat menyarankan atau menunjukkan studi kasus tentang bagaimana wisatawan berat yang digunakan suplemen untuk tetap di atas permainan mereka. Jika Anda tidak segmentasi, daftar cucian manfaat mungkin berisi beberapa hits dan banyak meleset. Sebagai Avinash Kaushik, ahli analisis, baru-baru ini mengatakan kepada khalayak keynote, “Monoliths tidak membeli dari Anda.” Jika Anda menemukan diri Anda mengatakan bahwa pasar Anda adalah “hampir siapa pun ...,” mempertimbangkan mengubah profesi Anda.

Halaman arahan dengan konten tidak cukup

Salah satu masalah yang paling umum bahwa tidak ada informasi yang cukup pada halaman. Terutama jika Anda bukan merek terkenal, penting untuk memberitahu orang-orang sedikit tentang siapa Anda dan mengapa orang harus membeli dari Anda (lihat poin # 1). Juga, jika tidak ada cukup bertele-tele, panggilan untuk bertindak pada halaman (misalnya, “beli sekarang,” atau lebih buruk, “tambahkan ke keranjang,”) dapat terdengar tiba-tiba dan benar-benar dapat menghalangi orang dari melakukan pembelian.

Berikut adalah titik awal untuk garis halaman saya gunakan untuk memulai pembenahan halaman tidak efisien. Sertakan variabel berikut pada halaman Anda:

    1. Sebuah headline halaman granular yang disesuaikan dengan segmen pelanggan yang bersangkutan

    2. Perusahaan / deskripsi produk (tidak lebih dari 2 atau 3 kalimat)

    3. Produk / jasa fitur & manfaat (dalam bentuk daftar).

    4. Sebuah gambar pada halaman - bagian dari konsep desain keseluruhan oleh seorang profesional yang mengerti bagaimana pemirsa berhubungan dengan “keseimbangan” pada halaman.

    5. Sebuah ajakan untuk bertindak.

Tentu saja, satu ukuran tidak cocok untuk semua. Beberapa situasi jual meminjamkan diri untuk copy lagi. Contoh di atas adalah titik awal, dan sekali halaman ini sampai pengujian halaman menjadi kunci. Mungkin daftar tiga fitur dan manfaat bekerja lebih baik daripada daftar fitur dan manfaat. Atau, mungkin bahwa gambar lebih efektif di sisi kanan halaman dari kiri. Jangan takut untuk mengubah halaman sekitar dan menguji variabel yang berbeda untuk melihat di mana Anda mendapatkan bang terbaik untuk uang Anda. Paling tidak, Anda harus berpikir dalam hal pengujian A / B / C dari tiga layout cukup berbeda. pengiklan lebih maju dapat merencanakan tata letak multivariat dan copy tes.

Landing page generik tanpa strategi

Jangan takut untuk membuat halaman arahan individu untuk kampanye PPC Anda. Dan memahami klien Anda benar-benar dapat membantu di sini. Misalnya, dengan perangkat lunak klien, kami mengetahui bahwa 45% dari orang-orang yang men-download produk percobaan akhirnya menjadi pelanggan. Jadi, pada halaman arahan, kami mendorong produk persidangan bukan produk itu sendiri. Dengan membuat sidang tampak seperti no-brainer samping opsi pembelian, uji coba, dan konversi terhadap pendapatan, benar-benar pergi.

Cara termudah untuk mengetahui apa yang pelanggan Anda inginkan adalah untuk meminta mereka (melalui telepon atau survei email). Pelanggan umumnya bersedia untuk berbagi informasi jika pertanyaan tersebut tidak terlalu memberatkan. Kuncinya adalah untuk membatasi pertanyaan. Untuk mempermudah, memberikan jawaban dari mana pelanggan dapat memilih dari tetapi selalu meninggalkan kotak bagi orang untuk menyertakan komentar tambahan. Berikut adalah pertanyaan sampel: Apa pertimbangan terbesar ketika Anda membeli kami produk / layanan? Sebuah harga? B) tingkat Pengiriman? C) kecepatan Pengiriman? D) Kualitas produk?

Dalam pengalaman saya, 03:57 pertanyaan adalah angka yang bagus untuk pergi dengan.

Perusahaan dihormati menggunakan halaman arahan yang ditentukan untuk guru sensasi

Pada seminar kami, kami datang di situs B2B kualitas tinggi diarahkan menjual produk software yang unik yang digunakan oleh para profesional. Satu halangan: konsultan yang disewa untuk menaikkan tingkat konversi penjualan dari PPC telah dicangkokkan pada salah satu mil panjang “hype template” halaman penjualan, dengan grafis yang sama, melihat, merasakan, dan nada menjengkelkan karena banyak “mendapatkan kaya mendadak”kita semua berjalan di. Halaman itu tidak sinkron dengan sisa situs, dan akan menempatkan pembeli kancing-down kembali di tumit mereka. Memperburuk masalah ini adalah bahwa “dukun seperti bebek sensasi” halaman arahan benar-benar dapat membahayakan halaman arahan Google AdWords dan skor kualitas website.

Konten samping, kemudian, tampilan dan nuansa dari halaman arahan penting. Tanyakan kepada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

    1. Apa gambar perusahaan Anda mencoba menggambarkan?

    2. Apa gambar halaman arahan Anda menggambarkan?

Cari tahu jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dengan bertanya pada diri sendiri pertanyaan pertama (# 1) dan pengunjung Anda pertanyaan kedua (# 2). Anda akan ingin melakukan perubahan pada halaman Anda jika ada putuskan.

Tidak ada yang seperti mendapatkan penampang perusahaan di sebuah ruangan dan mendiskusikan tantangan kampanye ROI online mereka untuk memacu (kadang-kadang menyakitkan) kemajuan ke tingkat baru. Saya ingin mengucapkan terima kasih Bryan Eisenberg dan tim di Masa Depan Sekarang untuk mendorong kita untuk menekan dengan seminar pencarian kami pertama dibayar di Toronto. Dan Jane Motz Hayes dari WebFeat untuk menjadi pelanggan pertama kami.

Mona Elesseily adalah direktur strategi pemasaran di Halaman Nol Media, dengan fokus pada kampanye pencarian berbayar dan peningkatan konversi. Dia juga penulis Halaman Zero Menguasai Panama: Sebuah laporan khusus pada platform pemasaran pencarian baru Yahoo (Agustus 2007)!. Kolom Penelusuran Berbayar muncul hari Senin di Search Engine Land.


Pendapat yang dikemukakan dalam artikel ini adalah dari penulis tamu dan belum tentu Search Engine Land. Penulis staf tercantum di sini.


Ads

Bagikan