Cara Membuat Connection Jauh dengan Prospek Anda dan Pelanggan

Jika Anda berniat untuk menjual sesuatu - untuk meminta seseorang sulit payah uang dan waktu tak tergantikan - Anda harus mulai dengan melihat (dan menghormati) siapa mereka.

A+ A-

Two toddlers playing on their backs

Ketika anak saya sekitar dua setengah, ia mengembangkan kebiasaan lucu berjalan di sekitar rumah dari waktu ke waktu, berdentang keluar, "Aku di sini."

Meskipun anak kecil ini sangat terhubung ke keluarganya dan kelas yang kecil dari teman-teman sekolah, ia masih memiliki kebutuhan untuk mengungkapkannya.

Aku di sini. Saya ada. Saya ingin dilihat, dan didengar. Saya ingin diakui.

Dan sebagai manusia, kita tidak pernah cukup kehilangan. Kita mungkin mendapatkan sedikit lebih canggih tentang bagaimana kita mengatakan itu, tapi akhirnya kita semua ingin membiarkan dunia tahu:

Aku di sini.

Jika Anda berniat untuk menjual sesuatu - untuk meminta seseorang sulit payah uang dan waktu tak tergantikan - Anda harus mulai dengan melihat (dan menghormati) siapa mereka.

Anda perlu mengenal mereka serta Anda mengenal diri sendiri , serta Anda tahu keluarga dan teman-teman terdekat.

Seperti biasa, Eugene Schwartz mengatakan terbaik

Pada Copyblogger, kita sudah lama penggemar Eugene Schwartz dan kenyal nya, mendalam buku Terobosan Iklan.

Schwartz adalah master di belajar untuk melihat prospek-nya, dan kemudian mengungkapkan bahwa pengakuan dengan kejelasan. Dia mengidentifikasi tiga komponen dari pemahaman bahwa:

Keinginan ... Identifikasi ... Keyakinan. Masing-masing terdiri dari bagian yang sama dari emosi dan pikiran. Tiga dimensi pikiran prospek Anda - bahan baku yang Anda akan bekerja.

Pertama ... keinginan

Ketika kita masih balita, apa yang kita inginkan membuat bagian besar dari siapa kita.

Tapi, tentu saja, yang tidak berhenti menjadi benar pada hari ulang tahun keempat Anda.

makanan dan minuman, keintiman, persahabatan, kehangatan, tempat tinggal, cinta. Schwartz melihat keinginan sebagai hampir satu-satunya komponen iklan sampai besar usia Mad Men iklan. Dan dia menghormati tempatnya.

[Hasrat] memiliki, tentu saja, kekuatan mengemudi yang luar biasa. Dan mereka sudah ada. Anda tidak dapat membuat mereka, mengurangi, atau pertempuran mereka. Tapi Anda dapat memperluas mereka, mempertajam mereka, menyalurkannya, dan memberi mereka gol. Dan ini adalah tugas utama Anda sebagai penulis copy.

Untuk melihat audiens Anda dengan jelas, mendengar catatan pertama saya di sini, Anda perlu tahu apa yang mereka inginkan.

Apa produk atau layanan Anda memberikan audiens Anda bahwa mereka inginkan?

Tapi itu tidak berhenti di situ.

Kemudian, identifikasi

Schwartz melihat identifikasi sebagai teknik penting dalam iklan abad ke-20 - apa yang, baginya, "modern" iklan.

Dan identifikasi dapat menjadi lebih kuat daripada keinginan mentah.

Setiap dari kita harus, sebagai manusia, tahu di mana kita berada. Ketika kita tidak, kita menjadi sangat tidak nyaman, dan akan melakukan apapun yang kami bisa untuk menemukan kepastian itu lagi.

Peran apa yang kita mainkan ... dan apa peran kita berharap kami bermain?

Bagaimana orang lain melihat kita, dan bagaimana kita melihat diri kita sendiri?

Beberapa pengulas berpikir Schwartz agak tanggal, tetapi kutipan ini, ditulis pada tahun 1966, bisa saja ditulis tentang organik "seluruh makanan" revolusi hari ini:

... Hanya orang miskin saat ini membeli makanan untuk kepuasan fisik saja. Amerika rata-rata saat ini memilih makanannya. Memilih makanan yang ia percaya modern, karena ia ingin menjadi up-to-date. Memilih makanan yang non-penggemukan, karena ia ingin menjadi muda dan langsing. Memilih makanan yang berasal dari setiap negara dan merenungkan setiap selera di bumi, karena dia ingin menjadi kosmopolitan, petualang dan canggih.

Orang ini tidak lagi membeli makanan untuk makanan saja. Dia telah memperoleh, atau ia telah diberikan, kosakata baru dari keinginan. Dia sekarang membeli, tidak hanya objek, tetapi peran.

Salah satu alasan bahwa anak-anak yang sangat kecil mempesona saya (anak saya meninggalkan hari-hari di belakang cukup sebentar lalu) adalah bahwa ini adalah saat mencoba pada identifikasi yang berbeda, dan melihat mana yang merasa benar dan yang akan tertinggal.

Pemasaran Anda - dengan kata lain, semua yang Anda berkomunikasi sebagai perusahaan, yang mencakup apa yang Anda lakukan dan bukan hanya apa yang Anda katakan - akan menjadi titik sambungan.

Siapa yang produk atau layanan Anda memungkinkan audiens Anda untuk menjadi?

Ini adalah tempat di mana audiens Anda memutuskan, "Apakah produk atau layanan ini sesuatu yang saya akan memilih untuk mengidentifikasi dengan ... atau tidak?"

... Dan akhirnya, keyakinan

Keyakinan yang kuat terbentuk dalam suku Anda, dan mereka biasanya sepenuhnya kebal terhadap segala jenis koreksi logis atau tantangan.

(Jika topik kepercayaan minat Anda, jangan kebaikan dan mengambil Jonathan Haidt ini The Righteous Pikiran , diskusi menarik tentang bagaimana keyakinan terbentuk dan bagaimana mereka mendorong perilaku -. Untuk lebih baik atau buruk Ini mungkin buku favorit saya di manusia perilaku sejak Cialdini Pengaruh .)

Jika identifikasi adalah pendorong utama dari pemasaran dan periklanan di abad ke-20, saya menduga keyakinan mungkin kahuna terbesar saat ini.

Bila Anda ingin melihat audiens Anda dan prospek - untuk menanggapi saya Berikut dengan, Ya, I See You Jelas - keyakinan adalah cara terdalam Anda bisa melakukan itu.

Inilah yang harus mengatakan tentang hal itu Schwartz:

Jika Anda melanggar keyakinan prospek Anda didirikan di tingkat sedikit - baik dalam konten atau arah - maka tidak ada kau berjanji padanya, tidak peduli seberapa menarik, dapat menyimpan iklan Anda.

Tapi, di sisi lain, dan bahkan lebih penting:

Jika Anda dapat menyalurkan kekuatan yang luar biasa dari keyakinannya - baik dalam konten atau arah - belakang hanya satu klaim, tidak peduli seberapa kecil, klaim maka salah satu yang sepenuhnya-diyakini akan menjual barang lebih banyak daripada semua janji-janji yang setengah-mempertanyakan pesaing Anda dapat menulis untuk semua sisa hari-hari mereka.

Sebuah contoh? Mungkin alasan utama bahwa beberapa pembaca merasa Schwartz adalah "tanggal" adalah karena keyakinan dia tidak sadar mengungkapkan tentang wanita. Dia tidak membenci wanita, tapi dia pasti percaya bahwa semua wanita yang panjang untuk menjadi "mungil" dan "feminin," dan bahwa peran paling penting dalam hidup mereka adalah bahwa istri dan ibu.

A yang sangat masuk akal, keyakinan yang wajar untuk waktunya. Dan salah satu yang saat ini dapat mencemari seluruh pesannya bagi banyak pembaca. (By the way, jangan membuat kesalahan bahwa jika Anda dapat membantu - jika Anda seorang copywriter serius, Terobosan Iklan bernilai baik waktu dan energi yang dibutuhkan untuk mengunyah jalan Anda melalui itu.)

Sekali lagi, terutama hari ini ketika semuanya perusahaan kami lakukan begitu transparan ke web, ingatlah bahwa Anda berkomunikasi keyakinan Anda melalui segala sesuatu yang Anda lakukan, dan bukan hanya apa yang Anda katakan dalam konten Anda dan pemasaran.

Apa keyakinan yang menginformasikan produk atau jasa Anda? Apakah Anda berbicara kepada audiens yang berbagi keyakinan mereka?

Jika Anda ingin membujuk, Anda harus terlebih dahulu menghubungkan

prospek Anda, meskipun mereka mungkin serius, orang dewasa, masih memiliki keinginan anak kecil untuk berpadu keluar:

Aku di sini!

  • Biarkan mereka tahu bahwa Anda dapat memberikan apa yang mereka inginkan,
  • Tampilkan mereka peran mereka dapat bermain dan di mana mereka berada
  • Dan menunjukkan apa yang Anda percaya, untuk koneksi yang semua tapi bisa dipecahkan.

Tampilkan audiens Anda bahwa Anda melihat mereka - bahwa Anda mengenali mereka, menghormati mereka, dan bahwa mereka berada di tempat yang tepat.


Ingin mengambil pemasaran konten Anda ke tingkat berikutnya?

Sonia menghabiskan banyak waktu profesionalnya hari ini dengan komunitas kami konten pemasar profesional, Authority. Ini adalah tempat untuk pendidikan, jaringan, produktivitas, dan keunggulan konten. Jika Anda serius tentang konten Anda, kami akan senang untuk memiliki Anda dengan kami.

Berikut ini link untuk mempelajari lebih lanjut tentang Authority.