B2B Lead Generation Tips Bagian II

A+ A-

Dalam artikel terakhir saya, kita membahas tantangan pemasaran B2B seperti kebutuhan untuk menghasilkan lead berkualitas tinggi saat mengemudi volume tinggi lead, dan meningkatkan fokus B2B pemasar pada perbaikan situs pasca-klik.

Hari ini, kami akan terus analisis pasar kami dengan melihat bagaimana B2B pencarian pemasar mencetak dan pelacakan lead, berinteraksi dengan tim penjualan mereka, dan berurusan dengan siklus penjualan pemanjangan.

B2B Penjualan Siklus Apakah Perpanjangan

Ketika Pemasaran Sherpa baru-baru ini meminta organisasi B2B apa pemasaran tantangan yang paling relevan untuk organisasi mereka, 41% memilih siklus penjualan pemanjangan.

Grafik di bawah ini menunjukkan respon B2B pemasar ketika ditanya: Berapa lama siklus penjualan Anda (dari pertanyaan pertama untuk membeli)?


  • Sebagian besar pemasar bisnis (90% dari semua organisasi yang disurvei) berurusan dengan siklus penjualan lebih dari satu bulan.
  • 60% laporan siklus penjualan 4 bulan atau lebih, dan
  • 10% dari B2B pemasar mengelola proses pembelian yang lebih besar dari 1 tahun.

Secara umum, siklus penjualan lebih panjang bagi pemasar bekerja di perusahaan yang lebih besar dari usaha kecil. Juga, tidak mengherankan, (harga lebih tinggi) penawaran besar memakan waktu lebih lama untuk menutup dari kecil, penawaran harga yang lebih rendah.

Penjualan Tahapan Dilacak

Seperti kali pembelian memperpanjang, pemasar B2B pencarian menempatkan lebih menekankan pada mendefinisikan dan pelacakan lead melalui saluran penjualan.

Ini tidak lagi cukup untuk hanya melacak konversi pencarian organik dan dibayar - pemasar sekarang berfokus pada apa yang terjadi setelah konversi pencarian yang dihasilkan awal.

Menurut Marketing Sherpa, di sini adalah yang paling umum 8 tahap yang dilacak oleh perusahaan B2B:

  1. memimpin secara online (biasanya didefinisikan sebagai: formulir pendaftaran selesai)
  2. memimpin divalidasi
  3. Panggilan telepon-siap memimpin
  4. memimpin ponsel-divalidasi
  5. Penjualan-tim-siap
  6. Penjualan-tim-divalidasi
  7. Aktif (yaitu diperkirakan memimpin)
  8. Sale / Pelanggan

Secara umum, organisasi yang lebih besar memiliki lebih pasti, granular saluran penjualan - pelacakan semua langkah yang tercantum di atas. Banyak perusahaan B2B yang lebih kecil memiliki proses penjualan sederhana dan melacak fase kurang keseluruhan.

Apapun, masih ada ruang untuk perbaikan, karena sekitar 22% dari semua perusahaan B2B yang disurvei tidak memiliki saluran penjualan yang didefinisikan dengan baik sama sekali.

B2B Timbal Scoring

Tentu saja, sebagian besar pemasar B2B pencarian melacak konversi organik dan dibayar (misalnya, volume pendaftaran secara online dan biaya / registrasi).

Tapi sekarang, selain analisis dasar ini, pemasar bisnis mencari faktor-faktor scoring memimpin, dan pelacakan faktor-faktor ini dari waktu ke waktu.

Faktor yang paling umum B2B memimpin skor meliputi:

  • # Situs kunjungan dari waktu ke waktu
  • tingkat aktivitas website / tidak aktif
  • ukuran perusahaan
  • anggaran belanja
  • pembelian jangka waktu

Jenis yang sedang berlangsung, analisis memimpin rinci memungkinkan perusahaan-perusahaan B2B menjadi lebih pintar tentang bagaimana tindak lanjut dan memelihara pelanggan potensial, investasi penjualan terbatas dan sumber daya pemasaran mana yang paling mungkin untuk melunasi dan menghasilkan penjualan.

Integrasi Dengan Penjualan

Seperti siklus penjualan memperpanjang dan sebagai B2B pemasar menjadi lebih canggih dalam pelacakan kualitas memimpin dari waktu ke waktu ... tidak semua mengarah pencarian yang dihasilkan segera (atau pernah) diteruskan ke tim penjualan.

Penjualan dan tim pemasaran bergulat dengan pertanyaan: seberapa banyak informasi yang diperlukan?

Informasi kontak dasar

Banyak pemasar masih menggunakan pendekatan yang cukup sederhana saat menentukan yang mengarah ke diteruskan ke penjualan.

  • 80% dari B2B pemasar yang disurvei maju mengarah ke penjualan selama info kontak yang paling dasar telah dikumpulkan (misalnya: pertama dan nama terakhir, alamat email, perusahaan).
  • Biasanya, info kontak ini dikumpulkan melalui formulir pendaftaran situs web atau panggilan telepon.

Opsional, memimpin kualifikasi tambahan

  • 42% B2B pemasar hanya lulus mengarah ke penjualan jika memimpin telah mengindikasikan kebutuhan bisnis yang valid
  • 28% hanya lulus jika memimpin telah mengidentifikasi diri mereka sebagai pembuat keputusan
  • 25% juga menganalisis faktor-faktor scoring seperti email terbuka, download konten, situs kunjungan, dll - sebelum memutuskan apakah memimpin harus diteruskan ke penjualan.

Berita Bagus Untuk Cari Pemasar

Menurut pendapat saya, semua tren pasar ini adalah kabar baik bagi pemasar B2B pencarian! Mengapa? Seperti kita menjadi lebih tahu tentang kualitas memimpin, kita menjadi lebih mampu menunjukkan dan meningkatkan ROI pemasaran pencarian.

Saya mendorong Anda untuk bekerja dengan klien Anda tim penjualan, atau tim penjualan internal Anda, untuk membangun pemasaran pencarian umpan balik berkualitas memimpin lingkaran padat.

Tanyakan pada diri Anda (atau CMO Anda), akhirnya, apa yang lebih penting:

Berapa banyak pencari “mengkonversi” dan mengisi formulir pendaftaran, atau

Berapa banyak pencari menjadi jangka panjang, pelanggan berharga?

Ketika Anda membiarkan ROI mendorong strategi pencarian Anda, Anda mungkin akan terkejut ... program pemasaran pencarian yang mendorong paling pendaftaran ( “mencari lead”) mungkin bukan program akhirnya memberikan pelanggan dan penjualan.


Pendapat yang dikemukakan dalam artikel ini adalah dari penulis tamu dan belum tentu Search Engine Land. Penulis staf tercantum di sini.